认准顾客类型,对症下药,不用担心顾客不买单

2019年09月02日090

在导购的过程中,我们经常会碰到一些比较棘手的顾客,在引导购买的过程中让人头疼。今天孟思罗列举了9类顾客和应对方法,一起来看看吧!

1、挑剔刁难型顾客
症状:对产品功能外观及服务等具体要求非常苛刻,对导购有一定的排斥心理。向来谨慎小心,担心上当受骗。
孟思罗处方:耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问:您觉得这个产品怎么样?一个一个的消除顾客的疑虑,拉近和顾客距离。
2、冷漠型顾客
症状:不喜欢销售人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,甚至讨厌销售人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。
处方:对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来引起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
3、好奇心强的顾客
症状:没有购买的任何障碍,只是想了解更多产品的信息,只要时间允许他都愿意听销售人员的介绍,态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
处方:应把产品介绍说的更炫一些,使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
4、人品好的顾客
症状:此类顾客谦虚有礼,对销售人员不但没有排斥,甚至表示敬意。
处方:此类顾客应认真对待,然后提示产品的魅力,销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。
5、虚荣型顾客
症状:表面表现非常阔绰,对他进行合理的“拍马屁”式的引导,便有可能使其冲动性购买。
处方:应附和他,极力赞扬,显示出很尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙买下产品,但他不会把表情写在脸上,因此,这类顾客很容易达成购买。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。
6、随声附和型的顾客
症状:无论导购说什么,都喜欢点头或者一言不发。
处方:若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问:您为什么今天不买?趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。
7、强装内行的顾客
症状:对行业和某一产品非常精通,无论导购说什么,都不希望他们占优势,突显自己的博学多识,常常会用“我知道,我了解”之类的话,这类顾客硬装内行,有意操纵产品的介绍。
处方:应该让顾客跟着自己的思路走,如果顾客开始说明产品功能特性时,你可顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。
8、粗野疑心重的顾客
症状:莫名其妙的烦恼,有想找人发泄的行为。完全不想听导购的说明,对于产品的疑心很重,任何人都不容易应付他。
处方:应以亲切的态度对待他们,了解顾客背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍产品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让顾客觉得你是他的朋友。

9、理智型顾客
症状:一般都注意听销售人员的讲解,他同时也在分析评价销售人员及产品,他们细心、安稳、发言不会出错,非常理智。
处方:对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
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